收单服务商进入4.0时代,重生or死亡?

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原文标题:收单服务商进入4.0时代,重生or死亡?,作者:77POS机网,来源于77pos机网,于2019年10月16日10:29:26发布,共 2157 字,预计阅读时间为3分钟。77pos机网拥有众多优质文章,如果想要浏览更多相关文章,请使用网站顶部的搜索功能进行搜索。

第三方支付行业从2011年第一批支付牌照颁发至今,仍在以每年20%以上的速度增长,据央行《2019年第二季度支付体系运行总体情况》报告,截至二季度末,全国银行卡在用发卡数量79.78亿张,环比增长2.64%。其中,借记卡在用发卡数量72.67亿张,环比增长2.60%;信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计7.11亿张,环比增长3.04%。全国人均持有银行卡5.72张,其中,人均持有信用卡和借贷合一卡0.51张。

银行卡跨行支付系统联网特约商户2517.48万户,联网POS机具3287.29万台,较上季度末分别增加55.72万户和51.87万台,ATM机具110.04万台,较上季度末减少1.10万台。全国每万人对应的POS机具数量235.58台,环比增长1.60%;全国每万人对应的ATM数量7.89台,环比下降0.99%。

第三方支付行业是大金融的一环,是金融的入口,行业的健康发展和高速增长,得益于央行对行业发展方向的正确指导和对业务开展的有效监管,因为有了健康稳定的经济环境、金融环境,才有第三方支付的发展土壤和发展空间。同时,银联和各商业银行在业务场景、产品技术、服务运营领域的持续投入和不断创新,为第三方支付行业的发展提供了良好的商业生态和产品生态。

当然,第三方支付行业的的发展,特别是线下银行卡收单的发展,除了三方支付公司自身的产品技术、运营服务等诸多方面的努力和进化以外,要非常感谢一个群体,就是我们数以万计的服务商群体,一群奋斗在市场一线的伙伴们,是他们为每个具体的商户,特别是每个中小微商户提供了具体的产品和服务,作为收单行业的最后一公里,感谢他们的努力和付出。

那么如何做一个成功的服务商,四个关键点,分享给依然在支付行业奋战的服务商伙伴们,希望他们早日成功。

选好产品

线下收单经历了几个阶段:

第一阶段POS机办理难,三方支付主要以服务小微商户为主,银行没有资源服务这部分商户,所以能办理下来机器就已经可以了。

第二阶段是到产品稳定阶段,通道稳定,到账稳定的就是好机器。

第三阶段是综合产品体验,注册开通,产品体验,硬件稳定,后台管理,账务管理等综合产品体验阶段。

市场政策

产品好,政策还要好,那到底什么是好政策,从服务商和商户的期待,最低费率,最高补贴就是好政策,所以支付公司也很会满足服务商的胃口,很多的低结算,高激活返现,全部出来。

但商业有其自身的规律,最简单的道理就是100块成本的东西,卖50,现在可以,因为要增长,但未来不可以,因为增长的最终目的是要利润;一时可以,因为要流量,但不能一直这样,因为要流量的最终目的是要利润。

有一个营销大师总结的一个观点,非常到位,所有营销的本质就是利用人性,利用人性的贪婪和虚荣,想想所有的促销,想想所有的奢侈品,买的永远没有卖的精,不让自己吃亏的最大法门是不让别人吃亏。

所以,到底什么是好政策,持续稳定的政策,平衡了支付公司服务商商户利益的政策,就是好政策,什么是好产品,产品体验好、政策稳定的基础上价格最低的产品,就是好产品。

渠道模式

支付行业的渠道模式,没有什么新奇,跟其他所有行业一样,到目前为止,核心是三个。

1.直营:所有老牌收单机构,比如通联、银商都是直营模式,最开始的拉卡拉、随行付,采用的也是直营模式,目前有一些服务商做直营做的也不错,直营的好处是可控、效率高、回报高,直营的难点在于投入高,更难的是管理成本高,队伍难培养,难扩大,而且可能培养到最后都变成自己的竞争对手,所以没有足够的资本、成熟的管理能力和人才培养机制,直营很难做成。

2.招商:招商是所有行业也是支付行业最主要的渠道模式,当然也是竞争最为激烈的渠道模式。77pos机网有一个观点,就是所有行业的发展必然走向渠道集中度越来越高,行业前十的从业者会占有这个行业绝对的市场份额,现在的支付行业,已经初步形成了这样的局面,而且趋势还在加剧,行业核心服务商因为流量、政策的优势,吸附能力会越来越强。那么对于后进入支付行业的服务商,或者还没有形成一定规模的服务商,进入招商或者想要通过招商的模式赚钱,就要非常慎重。

3.联盟模式:2016年下半年出现的联盟模式,交易量增长都很快,至2018年以后,已经有N多联盟出现。联盟模式有一个特点,就是最开始进入联盟的服务商基本都不是招商领域的佼佼者,通常是招商模式里的中小服务商和业务员,或者是原来基本没有接触过支付行业的小白。我们也总结了一下可能的原因,第一是两种渠道模式不同的利润机制导致吸引了不同的人,第二可能是业绩好的招商型服务商历史负担重,转型成本高以至于不愿意转型。

渠道深耕

就支付行业目前的发展阶段,无论你是做直营,还是招商,还是联盟模式,无论是现在有多大的团队多少渠道是多大的盟主,这里包括支付公司想要持续发展,在在把产品做好、把政策定好的基础上,渠道深耕能力已经成为这个行业生存、竞争、取胜的关键。

简单招个代理,把货出掉已经没用了,支付行业的渠道运营进入深水阶段,渠道布局、细分、运营、培育、管理,渠道的业务能力建设、文化体系建设、组织体系建设都进入了关键阶段。

总结一句话是,之前支付行业的竞争是支付行业之内的竞争,取决于你在支付行业内的资源和能力,以后支付行业的竞争是支付行业之外的竞争,取决于你的渠道、运营、文化、管理和组织能力。

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